Velkommen til denne anden udgave af vores rapport om eksportmarketing for danske B2B-virksomheder. Og velkommen til endnu et år, som helt sikkert bliver både spændende, skræmmende, svært, sjovt, smukt og alt andet end snorlige.
Verden kæmper stadig med krigen i Ukraine. Der varmes op til en stribe vigtige valg, som kan få betydning for vores vigtige eksportmarkeder. Og så er der jo vores nye bedste ven, AI, som kommer til at vende det hele endnu mere på hovedet i 2024.
Det er en kompleks verden, som kan være svær at lave effektiv marketing i. Men det er også en verden med masser af fantastiske nye muligheder.
Hvad enten du har mest fokus på udfordringer eller muligheder, så har du brug for solid viden. Viden og indsigt, som kan hjælpe dig med at træffe de rigtige beslutninger, og det er lige præcis, hvad vi gerne vil give dig med denne rapport.
238 danske B2B-virksomheder, som arbejder med eksportmarketing, har løftet sløret
for, hvordan deres virkelighed ser ud.
Det er en skøn blanding af store og små virksomheder, der arbejder i alt mellem et og 160 eksportmarkeder. Fælles for dem er, at de deler, hvordan deres budgetter har udviklet sig, hvordan de bruger kunstig intelligens, hvad deres største udfordringer er og meget mere.
Hos Danish Export Association og Brand Movers, som står bag undersøgelsen, er
vi mest af alt blevet glædeligt overrasket over resultaterne. For eksempel at marketingbudgetterne stiger, og at AI har vundet hurtigt indpas. Men også at de danske virksomheder er blevet langt bedre til at sætte klare mål for deres arbejde, og at samspillet mellem salg og marketing ifølge tallene fungerer forrygende.
Vi håber, at du finder rapporten lige så interessant, som vi gør. Hvis du vil følge med i fremtidige udgivelser og få flere tips, tricks og indsigter, så tilmeld dig vores respektive nyhedsbreve.
Og ellers er der bare tilbage at ønske god læselyst.
Undersøgelsen blev gennemført i oktober og november 2023, og 238 danske eksportvirksomheder deltog.
Her har vi at gøre med en nyhed, som i hvert fald vil bringe glæde i marketingafdelingerne: De danske B2B-virksomheder øger deres marketinginvesteringer. Dette kan delvist tilskrives en forbedring i den økonomiske situation, hvilket giver virksomhederne større tillid og kapacitet til at investere i marketing.
Denne positive økonomiske udvikling, kombineret med en voksende forståelse for marketings værdi, er et lovende tegn. Sidste års tal viste, at 55% af virksomhederne havde det samme budget, 30% et større budget, og 15% et mindre. Nu ser vi en bevægelse mod større budgetter, hvilket indikerer, at virksomhederne ikke kun ser marketing som en nødvendig udgift, men som en afgørende investering for vækst og udvikling.
Med en stærkere økonomisk platform kan virksomhederne nu udforske nye marketingtilgange og -teknologier, hvilket er særligt vigtigt i B2B-sektoren, hvor kunderejsen ofte er mere kompleks. Øgede budgetter giver mulighed for at dykke dybere ned i for eksempel digital markedsføring,
kundesegmentering og personaliserede kampagner, hvilket kan forbedre kundeengagementet og den overordnede salgseffektivitet.
Sammenfattende er det utroligt opmuntrende at se, at B2B-eksportvirksomheder reagerer positivt på de økonomiske forbedringer ved at øge deres marketingbudgetter.
De nye tal for de vigtigste indsatsområder viser en interessant forskydning: en stigning i brugen af organisk social medieaktivitet fra 62 pct. sidste år til næsten 65 pct. i dag, sammenholdt med et fald i annoncering på sociale medier fra 52 pct. til 45 pct. Forskydningen kan afspejle flere underliggende tendenser:
Udviklingen kan dog også få konsekvenser for marketingstrategierne i de danske B2Bvirksomheder. For eksempel er de nødt til at være mere kreative og autentiske i deres tilgang til social medie-indhold for at engagere deres publikum effektivt, når det skal foregå organisk. Derudover vil det være klogt at fokusere på følgende tre ting ved organisk brug af de sociale medier:
Det er også værd at bemærke, at organisk brug af sociale medier overtager førstepladsen fra messer, som går tilbage med 6 procentpoint.
Hvis man har fulgt lidt med i marketingindustrien i de sidste ti år, så kunne man godt få det indtryk, at der stort set ikke fandtes andet end digital marketing. Virkeligheden ser imidlertid noget anderledes ud - i hvert fald for danske B2Beksportvirksomheder. Her udgør det digitale nemlig kun 42 pct., mens messer og anden fysisk marketing udgør det samme.
2024 er første år, vi spørger ind til denne del, så det bliver interessant at se udviklingen over tid. Vi kan allerede se andetsteds i rapporten, at messer har tabt en smule terræn i forhold til prioriteringer, men ikke mere end at det kan blive indhentet igen næste år. Det samme kan gøre sig gældende for salgsbrochurer og andet håndgribeligt materiale.
Digital markedsføring bliver prioriteret endnu højere i 2024 sammenlignet med sidste år hos 70 pct. af virksomhederne, mens 29 pct. fastholder niveauet. Sidste år ville 61 pct. prioritere det digitale højere, så det er altså en udvikling, der fortsætter, og den kan forklares ud fra flere faktorer:
Outsourcing er mindre på stort set alle områder, så det taler for, at der er gang i insourcing-bølgen - eller at AI tager noget af det arbejde, som bureauer har stået for hidtil. Kunstig intelligens kan komme til at skubbe på tendensen med insourcing, men omvendt er der også inden for AI behov for adgang til specialiseret viden og færdigheder, som internt måske ikke er tilgængelige.
Trods det overordnede fald i outsourcing er det fortsat 80 pct. af virksomhederne, der henter ekstern hjælp mod 85 pct. sidste år. Og når vi kigger på de mest succesfulde virksomheder, så er outsourcing lidt mere populært med 82 pct., der henter ekstern hjælp overordnet set. Det gælder også når vi borer ned i enkelte områder som videoproduktion, hvor 53 pct. henter ekstern hjælp mod 47 pct. i gennemsnit.
Da vi indsamlede svarene til sidste års undersøgelse, skete det ganske få måneder, før OpenAI chokerede hele (marketing)verden med lanceringen af ChatGPT. Siden er kunstig intelligens som bekendt blevet voldsomt udbredt. Men hvor gode er virksomhederne blevet til at bruge det? Det var et af de spørgsmål, som vi var allermest spændte på at se svaret på.
Om det så er overraskende, opløftende eller trist, er vel afhængigt af øjnene, der ser. Men faktum er, at flere virksomheder synes, de er dårlige end gode til at bruge kunstig intelligens. Set fra vores stol er det egentlig ret opmuntrende tal. Når man tager i betragtning, at så stor en andel af marketingafdelingerne er blevet introduceret til så banebrydende ny teknologi med så kort varsel, er det flot, at kun lidt over en tredjedel synes, at de er dårlige eller meget dårlige til at bruge AI i deres marketing.
Det er selvfølgelig svært at vide, hvad de sammenligner med, men det siger i hvert fald noget om, at oplevelsen ude i virksomhederne er relativt positiv. Det virkelig spændende bliver at se, hvordan det udvikler sig over de kommende år, og vi skulle selvfølgelig gerne hurtigt hen til en situation, hvor størstedelen er gode til at bruge AI.
Der er næppe nogen tvivl om, at det får stor betydning både for, hvordan danske B2B-virksomheder klarer sig på eksportmarkederne, hvor de stensikkert kommer op imod konkurrenter, som bruger det i vildskab. Men sådan set også for den enkelte marketingmedarbejder, som bliver nødt til at mestre de nye teknologier for at beholde sit job - hvordan det så end ender med at se ud.
Der er vel næppe nogen i marketing-Danmark, som ikke har siddet og nørdet med ChatGPT, Jasper eller Copy.ai og produceret blogposts, emails eller LinkedIn-opdateringer. Af samme grund er produktion af tekst den mest udbredte aktivitet, som danske B2Bvirksomheder bruger AI til.
På andenpladsen kommer oversættelse med 52 pct. Det ville nok ikke være lige så højt placeret, hvis ikke vi talte eksportvirksomheder, men her kan det for alvor gøre en forskel, fordi virksomhederne skal operere på mange sprog.
Brainstorm til emner og ideer kommer ind på en solid tredjeplads med 50 pct., og det kommer nok ikke som nogen overraskelse for dem, som har bedt ChatGPT om at give dem 50 ideer til blogpost om XYZ. Bevares, mange af dem er elendige, og alle ens konkurrenter kan gøre det samme, men det er alligevel dybt, dybt imponerende at se.
Der er langt ned til de næste på listen, men vi er overbeviste om, at det billede kommer til at ændre sig betragteligt til næste år, i takt med at integrationen tager fart i marketingafdelingerne. For eksempel er det vanskeligt at forestille sig, at produktion og distribution af annoncer forbliver en rent menneskelig proces.
Et af de mest anvendte såkaldt gode råd, når det kommer til AI, er, at alle bare skal sætte sig ned og lære det. Og det gælder helt op til topcheferne, som skal have fingrene helt ned i de kunstige hjerneceller.
Men det, mange glemmer i den ligning, er, at AI er teknologi og en meget kompliceret og ny en af slagsen. For de fleste mennesker er ny teknologi hverken let at lære eller forstå. Så at folk bare skal sætte sig ned og lære det, er et urimeligt og urealistisk krav.
Pointen understreges af svarene på, hvad der volder de danske B2B-virksomheder de største udfordringer. På førstepladsen med 54 pct. kommer det at lære at bruge værktøjerne efterfulgt af manglende overblik over, hvad der er af muligheder med AI og på tredjepladsen manglende kompetencer til at bruge AI.
Der er med andre ord et rungende stort behov for at finde ud af, hvordan man får det her til at fungere. Der er ingen vej udenom at bruge AI, men virksomhederne skal nok forvente en del arbejde med at opkvalificere deres medarbejdere, og det rækker ud over en besked om “bare at sætte sig ned og lære det”.
En af de mest omdiskuterede potentielle konsekvenser af AI-indtoget i de danske virksomheder - og resten af verden for den sags skyld - er, at hvad det vil få af konsekvenser for jobsikkerheden. Altså: Bliver vi erstattet af maskinerne?
Det kan denne rapport af gode grunde ikke give svaret på. Men vi kan konstatere, at selv om der kan være mange penge at spare på brugen af kunstig intelligens, så er forventningerne blandt marketingfolk, at det enten ikke får nogen effekt på budgetterne, eller at der ligefrem kommer flere penge.
På den korte bane er det forventeligt, for de nye værktøjer er ikke gratis, især ikke hvis de skal tilpasses den enkelte virksomhed.
På den længere bane bliver det spændende at se, men vi har snakket med tilstrækkeligt mange marketingansvarlige til at vide, at der er væsentligt flere opgaver, end der er tid til rådighed. Så vi kan jo krydse fingre for, at kassemestrene derude fokuserer på alt det gode marketingarbejde, der kan laves for de samme eller flere penge i stedet for besparelserne.
I en dansk kontekst, hvor B2B-virksomheder ofte eksporterer til udlandet , hvilket gør deres verden lidt mere kompleks, er det overraskende, at kun 61 pct. har en nedskrevet marketingstrategi. Dette tal er endnu mere iøjnefaldende, når vi betragter, at 72 pct. af de mest effektive virksomheder i deres marketingindsats faktisk har udformet en sådan strategi.
Hovedårsagerne til denne manglende strategiudvikling kan være mangfoldige. For det første kan mindre virksomheder mangle ressourcer og ekspertise til at udvikle en omfattende strategi. Dette gælder især for nystartede eller små virksomheder, der måske prioriterer salg og produktudvikling over strategisk marketingplanlægning. For det andet kan nogle virksomheder stole på ad hoc eller uformelle marketingtilgange, der historisk har fungeret, men ikke nødvendigvis er bæredygtige på lang sigt.
Desuden kan der være en mangel på forståelse for værdien af en skriftlig marketingstrategi. Nogle virksomhedsledere ser måske ikke den direkte forbindelse mellem en veldefineret strategi og forbedret forretningsperformance, især i et internationalt marked, hvor kompleksiteten og konkurrencen er højere.
Konsekvenserne af ikke at have en nedskrevet marketingstrategi kan være betydelige. Uden en klar plan risikerer virksomheder at miste fokus, spilde ressourcer på ineffektive marketingindsatser og miste markedsandele til mere strategisk orienterede konkurrenter. Dette understreges af, at de mest effektive virksomheder i undersøgelsen oftere har en formaliseret strategi, hvilket indikerer en klar fordel ved at have en veldefineret og koordineret tilgang til marketing.
Denne rapport peger på et presserende behov for en større forståelse og implementering af strukturerede marketingstrategier i danske B2B-eksportvirksomheder. At prioritere og investere i en sådan strategi kan ikke kun forbedre den umiddelbare marketingeffektivitet, men også sikre langsigtede konkurrencefordele på det globale marked.
Når det er sagt, så skal man selvfølgelig overveje, om det er her, investeringen skal ligge, hvis man for eksempel kun er en person i marketing og har begrænsede ressourcer.
Størrelsen af en virksomhed spiller en afgørende rolle i udviklingen og implementeringen af marketingstrategier. 80 pct. af virksomheder med 250 eller flere ansatte har en nedskrevet marketingstrategi, sammenlignet med kun 55 pct. af virksomhederne med færre end 50 ansatte, og det kan skyldes flere faktorer.
Ressourcer og kapacitet: Større virksomheder har ofte mere omfattende ressourcer, herunder finansiel kapacitet og personale, som kan allokeres til strategisk planlægning. De har også mulighed for at ansætte specialiserede marketingeksperter eller eksterne konsulenter, der kan udvikle og vedligeholde en omfattende strategi. Mindre virksomheder kæmper ofte med begrænsede ressourcer og kan ikke altid retfærdiggøre en dedikeret marketingafdeling.
Organisatorisk struktur og kompleksitet: I større virksomheder er der en tendens til at have mere komplekse organisatoriske strukturer, hvilket kan kræve en mere formaliseret tilgang til marketing og strategisk planlægning. De opererer også ofte på flere markeder, og så bliver behovet for en veldefineret marketingstrategi mere presserende for at koordinere og målrette indsatsen effektivt.
Erfaring og markedsforståelse: Større virksomheder har typisk mere erfaring og en dybere forståelse af markederne, de opererer i. Det giver dem en fordel, når det gælder om at identificere behovet for og fordelene ved en strategisk marketingtilgang. De har ofte set værdien af strategier i praksis og forstår, hvordan de kan anvendes for at opnå konkurrencefordele.
Skalerings- og vækstfokus: Store virksomheder har ofte mere ambitiøse vækst- og skaleringmål, som kræver en mere formaliseret tilgang til alle aspekter af forretningsdriften, inklusiv marketing. En nedskrevet strategi giver dem en klar plan for, hvordan de skal nå disse mål, og sikrer, at alle afdelinger arbejder sammen mod fælles mål.
Risikohåndtering og markedsforandringer: I et stadigt skiftende marked kan større virksomheder se udformningen af en strategi som en nødvendighed for at kunne navigere og tilpasse sig hurtigt. En veldefineret strategi tillader dem at forudsige og reagere på markedsforandringer mere effektivt. For mindre virksomheder, hvor hverdagens drift ofte tager forrang, og ressourcerne er knappe, kan udviklingen af en omfattende marketingstrategi synes mindre presserende eller endda uopnåelig. Dette kan dog på lang sigt begrænse deres vækstpotentiale og evne til at konkurrere effektivt på både lokale og internationale markeder.
Forenkl strategien: Mindre virksomheder bør fokusere på at skabe en simpel plan, der definerer de vigtigste marketingmål og målgrupper. Fokuser på kerneelementer som kundekendskab og differentiering fra konkurrenterne. Korte, klare mål gør strategien håndterbar.
Brug digitale værktøjer: Udnyt digitale ressourcer til at udvikle marketingstrategier. Sociale medier, online markedsundersøgelser og budgetvenlige digitale kurser kan øge effektiviteten med begrænsede ressourcer.
Involver hele teamet: I mindre virksomheder er det afgørende at engagere alle medarbejdere i marketingindsatsen. Udvikl en kultur, hvor alle bidrager med ideer og forstår virksomhedens marketingmål, hvilket øger engagement og innovation.
48 pct. af de adspurgte danske B2Beksportvirksomheder i årets undersøgelse har mappet deres kunders købsrejse. Det er en stigning på 5 procentpoint fra sidste år, men det er stadig et bemærkelsesværdigt lavt tal, især i betragtning af at kunderejsen er så afgørende for at forstå og effektivt reagere på kundernes behov og præferencer gennem hele salgsprocessen.
Det at mappe kunderejsen giver virksomhederne en dybdegående forståelse af de forskellige faser, som en potentiel kunde gennemgår, fra den indledende opdagelse af et produkt eller en tjeneste til det endelige køb. Den viden er afgørende for at udvikle effektive marketingstrategier og content, som er skræddersyet til kundernes behov på forskellige stadier.
Det er også bemærkelsesværdigt, at 60 pct. af de mest effektive virksomheder i rapporten har mappet deres kunderejse, hvilket indikerer en stærk sammenhæng mellem en dyb forståelse af kunderejsen og marketingeffektivitet. Hvis din virksomhed forsømmer dette aspekt, risikerer I at miste vigtige indsigter, som kunne hjælpe jer med at optimere jeres marketingindsats og forbedre jeres konverteringsrater.
Konsekvenserne af ikke at mappe kunderejsen kan være vidtrækkende. Virksomheder uden denne forståelse risikerer at spilde ressourcer på marketingindsatser, der ikke resonerer med deres målgruppe, og kan miste potentielle kunder til konkurrenter, der bedre forstår og opfylder kundens behov. Desuden kan en mangel på forståelse af kunderejsen føre til dårligt timede eller irrelevante salgsfremstød, hvilket kan skade brandets omdømme og kunderelationer.
For B2B-eksportvirksomheder er det især vigtigt at mappe kunderejsen på grund af den ofte komplekse og langvarige beslutningsproces i B2B-salg. Ved at have en klar forståelse af den rejse, kan virksomhederne mere effektivt tilpasse deres marketingstrategier til forskellige internationale markeder, hvor kulturelle og økonomiske forskelle kan have stor indflydelse på købsbeslutningsprocessen.
Sammenfattende er det essentielt for B2B virksomheder, især dem i eksportsektoren, at investere tid og ressourcer i at forstå og mappe deres kunders købsrejse. Det vil ikke kun føre til mere målrettede og effektive marketingkampagner, men også bidrage til at skabe stærkere kundeforhold og ultimativt drive virksomhedens vækst og succes.
i B2B-markedsføring og det generelt udfordrede økonomiske klima netop nu, er det interessant at observere, at der ikke har været store ændringer i top tre prioriteter - øget kendskab, flere leads og understøttelse af salg. Denne kontinuitet i forhold til sidste års undersøgelse understreger, at danske eksportvirksomheder har forstået vigtigheden af en holistisk tilgang til marketing, hvor brand awareness og lead generation eksisterer i symbiose.
Begge elementer er afgørende, men de spiller forskellige roller i markedsføringsstrategien. Det er vigtigt at forstå, hvordan de komplementerer hinanden for at opnå optimal effektivitet.
Brand awareness handler om at bygge og opretholde en stærk tilstedeværelse i kundens bevidsthed. Det er fundamentet for enhver marketingstrategi. Uden en høj grad af bevidsthed og anerkendelse af dit brand vil selv de mest målrettede lead generationindsatser kæmpe for at få fodfæste. På den anden side er lead generation-processen med aktivt at identificere og kultivere potentielle kunder for din virksomhed. Mens brand awareness skaber det nødvendige grundlag, er det lead generation, der omsætter denne bevidsthed til konkrete forretningsmuligheder. Det handler om at skabe strategier, der effektivt konverterer interessen, som dit brand har skabt, til faktiske salg.
Begge dele kan dog være ekstra udfordrende, når vi taler eksport-marketing.
For det første kan det være en udfordring at opbygge brand awareness på tværs af forskellige markeder. Brandbudskaber, der resonerer i ét land, er ikke nødvendigvis effektive i et andet. Virksomheder skal tilpasse deres branding for at imødekomme lokale præferencer og kulturelle nuancer, samtidig med at de opretholder deres globale brandidentitet.
For det andet kan leadgen i eksportmarkeder kræve en mere tilpasset tilgang. Forskellige markeder kan have unikke salgs- og beslutningsprocesser. Det kræver en dybdegående forståelse af lokal kundeadfærd for effektivt at generere og pleje leads. Selv om virksomhederne har både branding og lead gen-delen højt prioriteret, er det interessant at konstatere - som vi gør senere i rapporten - at der samtidig stort set ikke er sat kpi’er op for branding-delen. For eksempel måles der kun i meget begrænset omfang på kendskab og præference.
Det er en bemærkelsesværdig udvikling, vi ser her: Fra sidste år er antallet af virksomheder, der har konkrete mål for deres marketingindsats, steget fra 26 pct. til 33 pct. - og hvis vi kigger på dem, der har en dokumenteret strategi, så er tallet hele 44 pct.
Samtidig er andelen af dem uden konkrete mål faldet dramatisk fra 38 pct. til 17 pct. Dette skift er ikke bare en statistik; det er et kæmpe skridt i retningen af en mere målrettet og strategisk tilgang til marketing.
Lad os dykke ned i, hvad dette betyder. Først og fremmest: Når virksomheder sætter specifikke mål, signalerer det en klar forståelse af, hvad de vil opnå med deres marketingindsats. Det er forskellen mellem at skyde i blinde og at have en laserfokuseret strategi. Konkrete mål muliggør målbare resultater, og målbare resultater er kernen i enhver succesrig marketingstrategi.
Men det stopper ikke der. Når en virksomhed ved præcist, hvad den vil opnå, bliver hver eneste marketingindsats mere effektiv.
Ressourcer anvendes klogere, kampagner er mere målrettede, og ROI bliver ikke bare et tal, men et vidnesbyrd om effektiviteten af virksomhedens strategi.
Og lad os ikke glemme konsekvenserne for de 17 pct., der stadig sejler uden konkrete mål. I en verden, der bliver mere og mere datadrevet, er disse virksomheder i fare for at blive efterladt. Uden klare mål bliver marketingindsatsen tilfældig, og i en verden, hvor hver eneste procent tæller, er det en risiko, som få virksomheder har råd til at tage.
Så hvad ser vi her? En trend, en bevægelse, et skift i mindset. Virksomhederne er vågnet op til vigtigheden af at have konkrete, målbare mål for deres marketingindsatser. Det er ikke bare gode nyheder; det er tæt på en revolution i måden, vi tænker om marketing i B2B-sektoren.
I virksomhedernes egne øjne er det gået en smule ned ad bakke med effektiviteten. 58 pct. siger, at de er effektive mod 60 pct. sidste år, mens “meget effektive” gælder 8 pct. både i år og sidste år.
Til gengæld er billedet noget anderledes, når vi kigger på de virksomheder, som har en strategi. Her er det nemlig 66 pct., der kalder indsatsen effektiv, mens hele 13 pct. bruger termen “meget effektiv”.
Det bør ikke komme som den store overraskelse, idet en klar strategi fungerer som et vejledende kort. Den definerer virksomhedens mål og de specifikke metoder, der skal anvendes for at nå disse mål, hvilket sikrer en fokuseret og målrettet indsats. En strategi hjælper med at koordinere forskellige marketingaktiviteter, så de arbejder sammen mod et fælles mål, hvilket øger samlet effektivitet.
Desuden muliggør en nedskrevet plan systematisk overvågning og evaluering af resultater, hvilket giver mulighed for løbende forbedringer og tilpasninger baseret på markedets feedback og ændringer. Dette adaptive aspekt er afgørende i et dynamisk markedsmiljø. Uden en klar strategi risikerer virksomheder at spilde ressourcer på tilfældige eller inkonsekvente initiativer, der mangler retning og ikke nødvendigvis understøtter virksomhedens overordnede mål.
Vi har ændret en del i spørgsmålene omkring messer i forhold til sidste år. For eksempel var det hele 43 pct. af dem, der besvarede undersøgelsen sidste år, som slet ikke satte nogle mål for at være på en messe. For at komme lidt bagom den tendens, tilføjede vi derfor et spørgsmål, som handler om formålet med at udstille på en messe, og her kom førstepladsen lidt bag på os. Med 74 pct. kryber pleje af eksisterende kunder lige netop op på duksepladsen, mens synlighed i branchen kommer tæt efter med 72 pct., og nye kunder først kommer nede på tredjepladsen.
Når det overrasker os, så skyldes det, at vi sidste år spurgte, hvilke mål der blev opstillet for deltagelse på messer. Her kom antal leads ind på en suveræn førsteplads med 52 pct., mens besøg på stand blev to’er med 34 pct.
Der er ikke noget rigtigt eller forkert i formålet med at deltage på messen, men det er ret afgørende for, hvilke aktiviteter marketing skal lave for at støtte op om det. For eksempel vil det ofte være i forskellige kanaler, man forsøger at tiltrække potentielle og eksisterende kunder. Og så vil det også have afgørende stor indflydelse på evalueringen af indsats og investering, at man måler på de rigtige ting. Hvis det vigtigste er at netværke med eksisterende kunder, så er antal leads ikke det mest oplagte at måle på og så fremdeles.
Sidste år spurgte vi de danske virksomheder, om de havde konkrete mål for deres deltagelse på messer, og her svarede nedslående 43 pct., at det havde de ikke.
Set i det lys kan det ikke overraske, at den største udfordring for danske B2Bvirksomheders messedeltagelse med 50 pct. er at måle ROI. Det er nu engang vanskeligt at måle, hvad man får ud af sin investering, hvis man ikke er helt knivskarp på, hvad man forsøger at opnå.
Måske er det en del af forklaringen på, at messer er faldet med seks procentpoint på listen over de vigtigste indsatsområder i forhold til sidste år og er gået fra første- til andenpladsen.
Endnu en gang vurderer respondenterne samspillet mellem salg og marketing helt i top, hvilket jo af mange grunde er godt nyt. Et tæt og velfungerende samarbejde mellem de to sikrer øget salgsresultater, det er mere motiverende for medarbejderne på begge sider af “skellet”, og det giver en bedre og mere ensartet kundeoplevelse, hvilket igen bør føre til øget kundetilfredshed og -loyalitet.
Den amerikanske marketingekspert Marcus Sheridan har ofte plæderet for, at man bør slå marketing og salg sammen i et Revenue Team. Grundideen er, at opdelingen er en kunstig konstruktion lavet af hensyn til interne strukturer og ikke kunderejsen, som jo løber sømløst hen over alle touchpoints.
Så langt kommer vi næppe til at se danske eksportvirksomheder gå lige med det samme, så i mellemtiden må vi nøjes med at glæde os over, at samarbejdet mellem de to afdelinger fungerer glimrende.
Når respondenterne skal vurdere, hvad der trods alt giver udfordringer for marketing i samarbejdet med salg, så peges der på manglende tid og ressourcer som den suverænt største synder.
Det kan skyldes forskellige ting som begrænsede budgetter og personaleressourcer til at drive samarbejdet. Det kan også være den øgede kompleksitet i opgaverne, som gør det svært også at få samarbejdet til at fungere, ligesom det kan skyldes manglende integration af systemer og ikke mindst processer.
Hvad det end skyldes, så kan konsekvenserne være til at tage og føle på med reduceret effektivitet for begge afdelinger, forringet produktion og ikke mindst tabte salgsmuligheder.
Der er ikke noget quick fix på problemet, men det kan nogle gange hjælpe at optimere ressourceallokeringen eller implementere nye teknologiske løsninger. Endelig kan man også forsøge sig med kompetenceudvikling som cross training eller strategisk planlægning og eksekvering.
